El otro día me subía a un avión. La larga fila reflejaba la ineficiencia de la aerolínea para revisar boletos e identificaciones, validar tamaño de las maletas y cantidad de equipaje de mano. El apelotonamiento de un domingo a las 6 de la tarde regresando de Cancún hacía evidente que la gente tampoco quería cooperar. Lo que la gente quería era regresar pronto a casa. Un señor, compañero de fila, se acercó y me dijo:
—Esto es un desastre, parece que es la primera vez que tienen un vuelo lleno.
—Qué chiste tendría la vida sin tanto drama. A veces pienso que el drama no es casualidad —contesté.
El hombre me sonrió y asentó.
—Drama, que curioso… eso es lo que hay aquí… mucho drama.
—Soy un escritor, un Storyteller —le contesté. —Todo lo que veo es drama.
No hay día que no hable sobre el storytelling. Una pregunta que siempre me hacen es: ¿cómo se inicia una conversación de negocios? La repuesta es sencilla: con storytelling. Ante cualquier pregunta, cualquier comentario, cualquier contacto, debemos contestar con una historia, y esta no debe ser improvisada. Es relativamente fácil hablar de nuestros productos, de nuestra empresa, de nuestra industria siempre y cuando nos pregunten al respecto. Pero ¿cómo iniciar la conversación?
Te voy a contar una historia:
Hace algunos años, fui con mis amigos a la Lucha Libre. Mis papás me enseñaron siempre a llegar temprano a todos los eventos, pero en la Lucha Libre ese no es el caso. Las luchas se componen de cuatro o cinco peleas que pueden durar bastante tiempo, ya sabes, dos de tres caidas y siempre… SIEMPRE son tres (¿mera casualidad? No lo creo). La última pelea del cartel es evidentemente la más importante, la estelar. Por el contrario, las primeras son a veces, peleas amateur o con luchadores muy jóvenes o poco interesantes. Por ello, resultan aburridas e intrascendentes. ASí es que hay que llegar a la segunda o tercera lucha para que el show sea interesante.
Mis amigos y yo llegamos a la Arena México comenzada la segunda pelea y así, nos formamos en el segundo carril de Dr. Río de la Loza para acceder al estacionamiento. El primer carril se encontraba lleno de coches estacionados, como en cualquier calle. Fue cuando vimos que colgaban el letrero “Estacionamiento Lleno” en la pluma de acceso. Un franelero, es decir, un vaiente custodio de la calle (por llamarlo elegantemente) se acercó y con un perfecto tono chilango nos dijo:
Jefe., aquí está bien. Ahí déjelo.
Mi amigo, dueño de la unidad no se sintió a gusto con la oferta. Por supuesto todos reimos. Le preguntamos dónde había un sitio para poder estacionarlo bien y dejarlo seguro. El curioso personaje, seguro y aún con paciencia contestó que ahí estaba bien e insistio que, como nos lo había dicho, ahí estaba seguro. ¿Cómo estaría seguro un choche aparcado a media calle? ¡En el segundo carril de una concurrida avenida! ¿Y si un coche estacionado quería salir? ¿Y si pasa algun policía poniendo multas o una grua levantando coches?
—Aquí está seguro jefe —insistió.
Incrédulos no lo quisimos dejar ahí y lo cuestionamos por tercera vez.
El individuo nos miró… sonrió… escupió el chicle…
El individuo, jocoso, y viéndonos con una cara de inocentes, nos dijo en su característico tono de la Doctores.
—Aquí todos vamos a las luchas papá —contestó en el característico tono de la Doctores. —Todos entramos y todos salimos a la misma hora. Nadie se va a querer ir antes de la estelar. Hasta las llaves se puede llevar. Incluso falta una tercera fila de coches. Déjeme 50 varos y listo. —Terminó.
En efecto, lo hicimos, no quedaba de otra. Y así entramos a ver el espectáculo más grande que te puedas imaginar. Salimos y no solo había una primera y una segunda, sino también una tercera fila. Cómo había anticipado había una tercera fila de camiones, en este caso, obstruyendo otro carril. Todos salimos al mismo tiempo, en efecto, todos ibamos a las luchas.
¿Qué tiene que ver esta historia con las conversaciones de negocios? Nada y todo. Es muy sencillo. Si estás en un evento de negocios, solamente piensa, “todos, vamos a las luchas papá”. En cualquier feria, en cualquier Expo, en cualquier cena de negocios, en cualquier reunión de negocios, todos queremos hacer negocios, hablar de negocios y escuchar de negocios. Por absurdo que suene, todos vamos a lo mismo. El gran problema de comenzar una conversación de negocios, es sentir la inseguridad de diferentes aspectos:
De no ser lo suficientemente interesantes.
De no tener la conversación correcta.
De no hablar de lo que el interlocutor quiere.
De no poder comunicar efectivamente un mensaje.
De equivocarse.
Y curiosamente, estos son los miedos o inseguridades de cualqueir inicio de converasción ya sea de negocios o social. Pero todos queremos platicar con alguien, saber más cosas, socializar. La socialización en los negocios, es una habilidad de total importancia que todo ejecutivo debe tener, desarrollar y ejercitar.
Piensa en esos eventos, como si fueran un Speed Dating: tienes poco tiempo para presentarte, para presentar tus intereses, para presentar tus ideas, para presentar qué problemas resuelves, y sobre todo, cómo crear alianzas. Sin embargo, si no hay interés, cercanías o oportunidad bien podrías hablar de otra cosa.
¿Cómo lo hago? Todos los ejecutivos debemos tener cuatro historias listas, bien diseñadas, bien estructuradas, y bien practicadas:
La historia de yo, quién soy y que me define.
La historia de mi empresa. Para quien trabajo, y por qué es importante.
Historia de mi producto. Que vendo, y que resuelve.
La historia de mi industria. En qué industria trabajo, o a qué industria sirvo.
El objetivo de tener estas historias claras y bien desarrolladas, es no tener qué idear una conversación cada vez que conozco a alguien. Debe salir en automático como el “salud” cuando alguien estornuda o cuando tienes una copa en la mano. Debe ser efectiva, debe ser fluida, debe ser interesante, debe entretener, y debe sobretodo ser capaz de generar credibilidad.
La estrategia de socialización a través del storytelling es tener historias listas y disponibles para usarlas en cualquier momento. Desde ahora eres un coleccionista de historia capaz de contestar cualquier pregunta con una historia o de llenar cualquier silencio con una historia.
¿Qué pasa cuando te acercas a alguien a quien quieres conocer? Es sencillo, conecta con una de esas historias.
Atreverse a hablar al respecto es la mitad del camino. La otra mitad es saber usar una de esas cuatro historias para enganchar. “Verbo mata carita”, dice el dicho. Y muchas veces no es necesario trabajar en la mejor empresa, o tener el mejor producto. Lo que es necesario es saber contar la mejor historia en el mejor momento.